Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para a tomada de decisões. São divididos entre social e emocional. As escolhas humanas são notavelmente suscetíveis à forma como as opções são apresentadas e a mente decide se irá realizar uma compra, portanto, se você trabalha com vendas, seja de um produto ou serviço é necessário entender como ele funciona e começar a aplicar agora!
Se você não sabe como funcionam os gatilhos mentais, vai uma explicação rápida!
Tomar decisões exige muito esforço, em vista disso, a mente adota “atalhos” para fazer escolhas. Esses atalhos se chamam heurísticas, que envolvem o focar em apenas um aspecto do problema complexo, ignorando todos os outros. Os gatilhos mentais, por sua vez, são implicações que ativam as heurísticas interferindo diretamente nas tomadas de decisões. Nós tomamos milhões de decisões diariamente, então anota a dica para sair na frente em negociações e outros momentos de tomada de decisão.
1- Autoridade
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Stanley Milgram, o respeito às pessoas que são autoridades em determinado assunto é um grande gatilho mental. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos como eBooks e artigos, é considerada uma autoridade em seu nicho e o potencial comprador tende a dar maior credibilidade ao produto/serviço. O mesmo acontece quando criamos uma campanha/propaganda com uma pessoa reconhecida ou celebridade.
Quando usar: no início da jornada do cliente ou primeira abordagem.
Exemplo: “Você sabia que temos mais de 15 anos de experiência no mercado corporativo? Temos mais de 10 artigos sobre Marketing Digital, e somos autoridade nesse assunto.”
2- Escassez e Urgência
Sabe aquela sensação de “eu preciso comprar, é uma oportunidade imperdível, eu nunca mais vou encontrar esse produto por esse preço”? Alerta de gatilho mental! O senso de escassez, quando o produto é um dos últimos do estoque ou o senso de urgência quando vemos um brinde que será enviado para os 10 primeiros a realizarem o pedido, são gatilhos mentais associados a tendência de priorizar decisões que previnem perdas, em detrimento às decisões que geram ganhos.
Quando usar: para acelerar uma negociação ou em caso de lojas, próximo a datas comemorativas em que o cliente está mais suscetível a compras como: Black Friday, Dia das Crianças e Natal.
Exemplo: “Nós só temos mais 4 vagas para o curso de Design Gráfico, a próxima turma só daqui a 3 meses.”
3 - Ancoragem
Lembra do nosso post sobre Dominância Assimétrica? A ancoragem também é um viés cognitivo, ela é a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu.
Quando utilizar: ao apresentar uma proposta, negociações de valores.
Exemplo: “Estamos com uma promoção para esse serviço com 40% de desconto. O valor passa de R$3.000 para apenas R$1.800”.
4 - Novidade
Esse gatilho mental é muito utilizado por empresas da área de venda de artigos de tecnologia e inovação. O objetivo da novidade é manter o interesse do seu público sempre ativo, esperando o lançamento de novos produtos. No Marketing Digital é ótimo para e-commerces, a técnica pode ser aplicada através de e-mail marketing e posts nas mídias sociais.
Quando usar: pré-lançamentos e lançamentos de produtos.
Exemplo: “Lançamento da nova coleção 25 de abril, ative as notificações para não perder a data”
Para utilizar gatilhos mentais é muito importante criar uma boa estratégia de abordagem. Ao aplicá-lo de forma displicente, sua venda pode ser dificultada ou até perdida, pois o cliente pode entender que você está tentando tirar proveito da situação.
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